Článok Inovácie

Hľadáte nové obchodné príležitosti? Skúste Machine Learning

Bisnode prináša na Slovensko „smart“ obchodovanie. Dokáže prepojiť firemné CRM so svojimi databázami a prostredníctvom Machinery Learning (strojové učenie) vyhodnotiť potenciálnych klientov, odhadnúť ich chovanie a nájsť nový predajný potenciál. Pilotná prevádzka priniesla mesačný rast tržieb v desiatkach percent.

Data Driven Sales od Bisnode je jednoducho povedané obchod riadený dátovými tokmi. Pomocou prepojenia CRM systému zákazníka s dátami Bisnode je možné uskutočniť podrobnú analýzu obchodných prípadov a nájsť vhodný algoritmus, ako a kedy osloviť nových zákazníkov. Cieľom je predovšetkým maximálna efektivita obchodu. „Model využíva strojové učenie a dokáže zostaviť zoznam potenciálnych klientov. Vyberie len firmy s veľkým nákupným potenciálom, rizikovým firmám sa naopak vyhne,“ priblížil generálny manažér spoločnosti Bisnode Jiří Skopový.

Systém pracuje s historickými dátami ako sú leady, realizované obchody, nerealizované príležitosti, dáta o subjekte, charakteristiky leadu atď. Čím viac dát má systém k dispozícii, tým presnejší bude následný výstup. Ešte pred zahájením procesu strojového učenia dochádza k odstráneniu nevhodných a rizikových subjektov. Po spracovaní dát vzniká algoritmus, ktorého výsledkom je zoznam subjektov zoradených podľa pravdepodobnosti a veľkosti nákupu.

„Machinery Learning pracuje s náhľadmi do dát a vzájomnými súvislosťami. Využíva na to charakteristiky uskutočnených leadov a informácie o zákazníkoch. Na základe zistených podrobností hľadá ďalšie podobné subjekty s vysokým nákupným potenciálom,“ vysvetlil Skopový. Pokiaľ strojové učenie nájde súvislosť, vzniká model, ktorý odráža vzťah medzi matematickou pravdepodobnosťou a vloženými dátami. Ten je potom aplikovaný na nový zoznam leadov. „Naši klienti dostanú zoznam potenciálnych zákazníkov vrátane doplňujúcich informácií o všetkých subjektoch. Pomocou toho môžu lepšie cieliť marketingové kampane a optimalizovať kanály, ktorými ich oslovia. Výsledkom je mnohonásobne vyššia úspešnosť uzatvorených obchodov,“ zdôraznil generálny manažér.

Princíp strojového učenia predstavuje multiodborový proces, ktorý je pri správnom nastavení veľmi úspešný. Už pri pilotnom nasadení v roku 2017 vzrástol počet uzatvorených objednávok o 60 percent.. Významnú rolu v celom procesu hrá aj marketing, ktorý nastaví správne komunikačné kanály vhodné pre daný typ produktu alebo zákazníka. Strojové učenie dokáže odhaliť potenciál v podobe doteraz neznámych kombinácií a nájsť klientov tam, kde by to samotné firmy nečakali. Pomocou doplňujúcich informácií naviac výrazne rastie výkonnosť následných marketingových kampaní a s tým aj obchodné výsledky.

Do modelu strojového učenia vstupujú parametre ako je obor podnikania, financie, kúpna sila, veľkosť podniku, čas, produktové portfólio, geografické riziko, ekonomické charakteristiky regiónu, riziká dodávateľov a mnohé ďalšie. „Dôležité je, že v rámci procesu strojového učenia vytipujeme vždy tých kandidátov na oslovenie, u ktorých je nižšie riziko platobnej neschopnosti. Firmy tak oslovujú klientelu, ktorá nielenže bude mať o produkty záujem, ale tiež si ich bude môcť dovoliť kúpiť,“ uzavrel Skopový. 

Autor

Prihlásiť sa na odber newsletteru

Newsletter je určený pre všetkých záujemcov o tipy, trendy a inšpirácie v oblasti smart data.