Hľadať
Článok

Dátová analytika je kľúčovým faktorom úspechu marketingových kampaní

Firmy majú k dispozícii stále väčšie objemy dát, ale len máloktorá z nich dokáže vyťažiť maximum. Dátová analytika hrá kľúčovú rolu aj v marketingových kampaniach. Marketéri stratégiu netvoria na základe pocitov, ale rozhodujú sa podľa tvrdých dát. Svoje o tom vie Zdeněk Demeter, šéf tímu Big Data a Analytics Business zo spoločnosti Bisnode.

Kde vidíte nový obchodný potenciál pre slovenské podniky?

Veľký obchodný potenciál nie je len medzi novými zákazníkmi, ale ďalšie obchodné leady môžete získať aj vo vašom súčasnom portfóliu klientov. V oboch prípadoch ale potrebujete mať k dispozícii čo najviac informácií, aby ste pre kampaň vybrali tú správnu cieľovú skupinu a zvolili správne načasovanie. Dnes už v obchode dávno neplatí, že najskôr je nutné zistiť zákazníkove potreby cez vyčerpávajúci zoznam správne kladených otázok. Dnes je moderný tzv. „Challenger Sales“ prístup, v ktorom je dôkladná počiatočná analýza konkrétnej situácie zákazníka, vrátane zapojenia pokročilej dátovej analytiky na predikciu možných potrieb, kľúčový faktor úspechu. Bez dát, kvalitného CRM to dnes už nejde. Zákazníci nechcú byť spovedaní, očakávajú, že viete a prichádzate s riešením.

Hovoríte o nutnosti mať k dispozícii čo najviac informácií. Ale čo ak ich nemám?

S tým vám veľmi efektívne pomôže Bisnode, ktorý disponuje databázou všetkých podnikateľských subjektov na Slovensku aj v Českej republike a dáta dokáže zapojiť do správneho kontextu. Analytici sa potom zaujímajú predovšetkým o finančnú stabilitu firiem, ich kredibilitu, platobnú morálku a pravdepodobnosť, že splnia svoje obchodné záväzky. Tieto informácie sa potom používajú pri rozhodovaní a nastavovaní kampaní.

Sú k dispozícii aj informácie o zahraničných firmách?

Áno. Vďaka globalizácii a dostupnosti informácií o firmách takmer z celého sveta môžeme stále uvažovať o rozšírení exportných politík firiem, vyhľadaním ďalších obchodných partnerov v jednotlivých krajinách sveta. Napríklad riešenie od spoločnosti Dun & Bradstreet, ktorá je strategickým partnerom Bisnode na Slovensku aj v ČR, obsahuje informácie o viac ako 310 miliónoch podnikateľských subjektov z celého sveta. Všetky dáta od Bisnode aj Dun & Bradstreet je možné prepojiť s informačnými systémami zákazníka.

Vráťme sa k dátovej analytike ako kľúčovému úspechu v marketingových kampaniach. Mohli by ste uviesť konkrétne príklady, ako „nové dáta“ a prístupy môžu zvýšiť ich úspešnosť?

O budúcich zákazníkoch firmy väčšinou dosť informácií vo svojich vnútropodnikových systémoch nemajú. Preto je nutné zmapovať dostupnosť tých externých, ktoré sú relevantné pre ich podnikanie a ktoré môžu naznačiť potenciálny záujem. Napríklad, ste predajca nákladných automobilov na území SR a chcete získať nových zákazníkov. Hľadáte firmy, ktoré potrebujú a nakupujú nákladné automobily. Rozumný analytik vyhľadá a spracuje legálnu sadu dát, z ktorej zistí, že za posledných päť rokov sa zaregistrovalo 28 tisíc nákladných automobilov, ktoré zakúpilo zhruba 9 tisíc firiem, z ktorých 2,5 tisíc podniká v oblasti cestnej a nákladnej dopravy. Vedieť o týchto 2,5 tisíc firmách je myslím dobrý začiatok pre výber cieľovej skupiny. Keď viete aj koľko majú zamestnancov, aký mali minulý rok  obrat, ako spoľahlivo plnia svoje záväzky, kto je ich majiteľ či dokonca kedy presne vozidlo kúpili, akú značku a model preferujú, úspešnosť vašej budúcej marketingovej kampane môže byť s konverziou 20 %.

Je to teda o správnom zacielení?

Presně tak, doba internetu, fenomén otevorených dát, volne dostupné algoritmy a nástroje strojového učenia, predikcie, analýzu textu a iných foriem tzv. neštruktúrovaných dát ponúka výnimočné možnosti v správnom zacielení a oslovení vašou ponukou len tých, ktorých skutočne môžete zaujať.

Prihlásiť sa na odber newsletteru

Newsletter je určený pre všetkých záujemcov o tipy, trendy a inšpirácie v oblasti smart data.